编者按：青蛙与蜘蛛可谓动物界的捕食高手，他们以各自独特的生存方式在大自然中繁衍不息，今天鲁老师将通过这两种动物捕食方式的不同来谈谈其中的营销智慧。

“青蛙式行销”

青蛙与蜘蛛都以捕食虫子为生，但大家知道他们的区别吗？青蛙四肢发达，它没有固定的捕食场所，四处奔走，跳到一个地方然后就呆着不动等待虫子飞过…… 很多企业与青蛙一样强调“行销”，请一帮人四处奔走。那么大家看青蛙的眼睛有什么特征啊？ 青蛙的眼睛是复眼，只能看到动态的东西，而不能看到静态的东西。很多企业就像青蛙的复眼一样，看不到整个市场，只能看到动态的东西。青蛙的舌头上很粗糙，有很多黏液，一旦虫子从它面前飞过，它就利用发达的四肢跳起，并伸出舌头把虫子粘住。很多企业也像它这样，看得到现成的顾客，而看不到潜在的顾客。

青蛙这种做法，如果每次抓虫子都万无一失，即使有大量的虫子飞过来，每次也只能抓一只虫子。所以，青蛙在抓到一只虫子以后，又得四处奔走继续抓虫子。青蛙只有在虫子主动上门的时候才能抓虫子，而冬天没虫子，青蛙就只能冬眠。等到春天来了，青蛙又得“死去活来”抓虫子。所以青蛙干得很辛苦，却只能解决温饱问题，不能进入小康。

今天很多企业和代理商的行为都是青蛙行为，叫一帮销售人员，任命为“两广总督”，然后漫山遍野、漫无目标地跑，利用三寸不烂之舌去接订单，卖产品。他们做行销，而没有去做市场。当市场行情不好时，他们又收兵撤回。这种只讲行销，不讲营销的行为，让企业和销售人员都活得很辛苦。在行销人员的带领下，找到的代理商也是青蛙行为。他们每天按部就班地坐着等待客人上门，等到客人来时，他们又重复行销人员的行为，使尽花言巧语，拿到单子。

“蜘蛛式营销”

那么蜘蛛是什么样的？蜘蛛的腿就像患了先天性的小儿麻痹症，但它有个大大的头。如果说青蛙是“四肢发达，头脑简单”，那么蜘蛛就是“四肢简单，头脑发达”。青蛙和蜘蛛都有一个大大的肚子，青蛙的肚子里装着花花肠子，只知道贪吃；而蜘蛛的肚子里装着是织网的丝，可以说是“满腹经纶”。

而蜘蛛又是怎么捕食的？ 蜘蛛首先选择一个虫子出没较多的口子，然后织就一张网。这张网纵横交错，相当有规律，网既是抓虫子的工具，又是自己活动的通路。不管刮风下雨，蜘蛛唯一做的事情是织网。 织好网之后，蜘蛛就待在网中间以逸待劳。一旦又有虫子上去，信息马上通过这些线传到中间。蜘蛛敏感的四肢能够全方位地把握信息，它会在第一时间知道这个信息，之后它又在第一时间做出行动反应，以最快的速度，最短的路线到达现场。

只要有了这张网，虫子往往都自投罗网。久而久之，我们就会发现在这张网上有很多虫子。即使到了冬天，蜘蛛也不需要冬眠。因为蜘蛛的食物有了剩余，它提前进入了小康。 老子有一句话：临渊羡鱼，不如退而结网。

那么蜘蛛为什么四肢简单，活得却比青蛙好呢？青蛙把自己的身体当作工具，而蜘蛛深知自己的先天不足，利用自己的身体创造工具，并利用此工具协助捕食，结果生活得比青蛙好。所以说人类社会的进步也是这样一个过程：手脚的退化史，同时也是工具的进化史。 很多企业的工具越来越简单，找的一帮人却是四肢越来越发达。他们不注意营销建网，怎么可能做起来呢？

难道蜘蛛的这个网就没有局限吗？当然有！蜘蛛的网是平面的网，而现实世界是个立体的空间，这叫“网开一面”。这样，蜘蛛无法把这个空间的虫子一网打尽。另外，我们可以看到自投罗网的虫子很多，但通常都是一些最小最笨的虫子。大虫子重量很大，它们往往把网扯破跑了，这叫“鱼死网破”。而高智商的虫子在飞行的过程中，通过接受超声波来判断前方到底有没有障碍物，一旦发现有障碍物，它们立马绕道而行。人类在发现蜘蛛的优点时，并没有把它进化，结果与它一样。这样的企业就是占领了低端市场，而没有把中高端市场拿到。很多企业只做了一张平面的销售网，而且还没有建好，只建了些销售点。

那么现在的企业存在哪些问题，又有什么办法对现实空间的“虫子”一网打尽呢？：很多企业只强调营销、通路，没有强调网络建设，更没有上升到营销网络体系的建设。 假如一个房间关上不让大家出来，至少应该有5个面，而一个完整的企业营销体系也应该建立5张网。它们分别是客户网、销售网、信息网、服务网、宣传网，只有5张网并成一张网，才有可能做到一网打尽。企业对营销网络的建设要e网情深，才能成功。