当领导者开始采取个性化、真实性且可持续性的方式时，理解目标的真正含义就能让员工们创造业绩奇迹。

■ 丹·凯布尔/文 陈战/译

没人愿意成为朝九晚五的机器人。人们希望获得灵感，找到存在的意义，期望看到自己的工作影响到他人。当员工看到工作的意义后，他们会更投入，更具创新性，更高效。这并非什么秘密或意外的发现，而是常识。

如果你是一位领导者，帮助员工理解目标的真正意义便是让其高效工作的不二法门。目标是一个宏大的词语，但最终它要帮助人们了解自己对他人产生的影响，并帮助他们打造一个基于为梦想而拼搏的情怀故事。如果能够牢记这一点，并采取个性化、真实性且可持续性的方法，你很可能会取得成功。

个性化

首先，目标必须个性化。同时，由于目标意味着引起情感反应，所以人们必须能够感受到目标，而不能只是泛泛而谈。

设想大学里有一项为贫困儿童筹集奖学金的活动，而你是这项活动的负责人。你打算如何激励志愿者？根据亚当·格兰特的一项研究，如果你选择站在团队的最前面谈论他们的工作所能带来的影响，此举可能无法提高任何人的表现。

但是，如果你邀请奖学金获得者分享他们的亲身故事，这将产生更大的影响力。实际上，在格兰特的研究中，在志愿者听取了奖学金获得者的分享后，筹集的资金额几乎是平均水平的四倍。

当我向全球最大制药公司之一的霍夫曼·罗氏制药公司的一些负责人介绍筹款研究时，其中一位兴奋地脱口而出：“这样的事刚刚发生在我们身上！”

她解释了自己的团队在医疗器械部门的工作情况。她的团队有时会遭到那些认为化学比工程学“更性感”的同事的鄙视。部门中的许多人没有全身心投入到工作中，团队的士气很低落。有一天，领导者安排一位客户向团队讲述她的亲身故事。

该客户患有糖尿病，必须每天采血以确保胰岛素的正确剂量。不幸的是，这位可怜的女士没有弄清楚需要采集多少血液。为了采集血量，她不得不多次刺破手指，所以采血让她恐惧不已，不仅因为事件本身的痛苦性，更糟的是让她的手指被扎得一团糟。

她总是沿着一根手指的指尖一直刺到关节处，致使整个手指发炎，有时甚至感染，然后再去刺下一根手指。她说，她甚至到了要尽量少露出自己的手，以避免受到他人伤害的地步。因为感到太尴尬，她不再外出赴宴。

接下来，这位糖尿病患者告诉研究小组，他们发明的一种小型的手指刺破设备如何改善了她的生活。你只需要将这个装置放在手指末端，然后按下按钮就能采集到血液。设备的采血量绝对是最少的，而且几乎无痛，也不会留有伤口。

她说，正是由于这个设备，她的双手已经康复了。现在，她不再为自己感到羞愧，可以出去赴宴了。她告诉研究小组：“你们改变了我的生活。”

罗氏制药的负责人告诉我们，这位患者的亲身经历确实对医疗器械团队产生了很大的影响。她说，会议期间房间里的人员都深受感动。几个月以来，人们体会到了更多的目标感。

一个人从事的工作类型并不重要。但如果人们看到自己的投入与团队的进步之间有因果联系，或者了解到客户因及时使用他们的产品而给自己的生活带来积极的影响，或者亲身体验到他们的工作对别人来说必不可少，这就会让他们有种目标感。

真实性

不过，如果你试图建立的目标与你的领导行为不一致，员工们就会认为，你使用这些策略就是为了操纵他们，而不是鼓舞他们。

例如，刚才那位女士在分享了她的故事后，坐在房间另一侧的一位男士举起了手，说道：“是的，他们想对我们胡说八道。”

“我们的这位老板，除了为了实现季度利润和运输目标外，从未谈论过其他任何事情，”他继续说，“看来，他一定是在伦敦商学院听过你的故事了。因为有一天他拉着一位患者来参加我们的周例会，让她给我们讲故事，讲述我们的药品如何挽救了她的生命。我的意思是，他想利用我们的情感去激励我们更加努力工作吗？竟然利用病人来操纵我们！这种把戏也太拙劣了吧！”

通过这次交流，我们可以学到很多东西。

如果你是领导者，当你试图向员工兜售目标时，如果你过去的行为与该目标不一致，那么你的信息可能会适得其反。人类就是检测真实性的机器：真诚能够吸引我们，我们排斥谎言和伪善。

所以，要谨慎对待。

可持续性

即使你的目标具备个性化、真实性的特点，也不能只完成一次，你必须让其具有可持续性。

微软公司（奥地利）总经理多洛特·丽兹博士鼓励员工去实地亲身体验客户们的问题。一个小团队与警察一起在街上度过了一周的时间，试图了解远程数据何时何地可以为他们提供帮助；另一个团队在医院待了两天，观察并了解帮助医院实现无纸化的真正含义。

丽兹说，这些沉浸式体验对人们很有启发。在她看来，员工的亲身经历明显增强了他们的目标感，因为他们亲眼目睹了自己工作存在的价值。丽兹看到，在亲身了解客户们的需求后，员工们在工作中投入了更多的活力和热情。

因此，在尝试这种新方案一年以后，丽兹采取了更加安全的做法。她从各行各业中挑选了一组关键客户，然后，来自微软公司的一个由高管和合伙人组成的团队到每家公司实地走访，和不同职能部门的业务决策者进行交谈。

比如在特斯拉，微软不同级别的员工基于特斯拉的需求而不是微软的产品开始了一场对话。他们专注于特斯拉在流程中需要解决的一些漏洞。这有助于推动整个对话朝着实际解决方案的方向发展，让整个团队在回到公司后可以继续开展工作。

对于希望激励员工发挥最大工作潜能的领导者来说，目标可以成为一个强大的工具。交易型领导者常常管理不善，因为他们只会对设定的目标发表高谈阔论，而不会帮助员工们直接接触他们的服务对象。当领导者开始采取个性化、真实性且可持续性的方式时，理解目标的真正含义就能让员工们创造业绩奇迹。

（丹·凯布尔为伦敦商学院组织行为学教授）